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 保健食品的專賣店

保健品設立專賣店銷售，已是一種不爭的事實。一瞬間，忽如一夜春風來，千家萬巷專賣店開。但在專賣店繁榮的背後，卻有不少專賣店秋風掃落葉，靜悄悄的關門，正如一句詩“輕輕的我走了，不帶走一片雲彩”。原因是什麼？可能多方面，有經營管理的原因，有產品的原因，但根本的這裏面有個選址的原因，選址不當，產生不了銷售，但房租得照交，這不是大把大把的在燒錢嗎？所以開設專賣店，特別是保健品專賣店，選址乃第一要著。
　　那麼專賣店如何選址呢？
　　在分析專賣店如何選址之前，有必要搞清楚專賣店的選址受那些因素影響。
　　影響專賣店選址的一個首要的因素，也是最為主要的因素就是產品類別。不同類別的產品，針對目標人群不同，專賣店選址要求也不一樣。
　　首先我們看一下到底哪些產品適合專賣店銷售。
　　一般來講，在市場上，目前有如下產品通過專賣店的方式在銷售。
　　（一） 中老年人保健用品。這類產品有：高血壓、高血脂、高血糖產品；增強免疫力產品；風濕產品；性功能改善產品；營養補充產品；睡眠改善產品；氣血循環類；按摩沙發等器械等；
　　（二） 美容養顏類產品。減肥塑身類產品、功能性化妝品、豐胸產品、補血養顏產品、排毒養顏產品、調經養顏類產品等；此類產品主要針對人群為女性人群。
　　（三） 學生用品。改善記憶力；緩解視覺疲勞；視力改善產品；學習機類產品等；
　　（四） 其他類。如生髮養發類產品、保健內衣類。
　　對於上述產品，因其功能不同，針對人群也不一樣，所以專賣店的選址要求也不一樣。如減肥美容品、功能性化妝品，主要針對時尚女性，選址一般考慮商業街和商業中心。但老年人的保健用品，一般考慮就在社區了。所以產品類別是影響專賣店選址的首要因素，也是根本因素。
　　影響專賣店選址的第二個因素就是目標人群及目標人群的活動規律。產品不同，目標消費人群不同，特別是這些人群因為年齡、性格、工作、居住等各方面的原因，他們的社會活動規律是不一樣的，而我們選址強調遵循一個原則那就是將專賣店開在消費著的眼皮底下，所以專賣店必須跟著消費者活動規律走。在上述幾類產品中，針對的人群有幾類：老年人、中青年女性人群、學生等其他人群，要選好址，首先搞清楚目標人群的社會活動規律。
　　老年人的活動規律。中老年人群大多數時間呆在家裏。在早上，超市和菜場、公園是中老年人去的最多的地方，中老年人缺乏親情的關懷，和兒女見面機會都在晚上，白天可能都在家裏或在社區，晚上有部分人會再去公園跳舞或北方的老年人喜歡扭秧歌，所以從老年人的社會活動規律看的出，他們經常去的場所是公園、菜場、社區，最多的是社區和公園。
　　中青年女性人群。這些人大多數為上班一族，這類人群的社會活動場所較多，但常去的還是商場、商業街、時尚超市、寫字樓；白天的大部分時間都在辦公室，中午會利用一點休息的時間去辦公室周圍逛逛，晚上可能去超市。週末逛街逛商場了。從這些人的社會活動規律可以看出主要的活動場所是商超、商業街、辦公室周邊、社區周邊，所以針對這些人群的產品專賣店必須選擇相應的位置。
　　學生。這類人群的主要活動場所是學校，但學生不是直接產品支付者，他們的家長才有支付決定權，所以這類專賣店的選址主要考慮的是學生家長的活動規律和場所，但同時也要兼顧學生和家長同時出現的場所。家長白天上班，晚上回家，週末可能和孩子一起去公園。但誰著獨生子女的增多，越來越多的家長不放心孩子，特別是小學階段的孩子，家長都會接送，所以學校周邊也成了目標人群同時出現的重要場所。但更多的，社區裏可是學生和家長都會出現較多的地方。
　　再次，專賣店的功能定位和推廣方式也影響著專賣店的選址。專賣店的功能定位可以簡單的分為兩種：店面銷售型和人員推廣型。店面銷售型專賣店主要靠店面創造銷售，從而，這類專賣店的選址必須考慮目標人群人流量。只有大量的目標人群光顧專賣店才能創造更多的機會。第二中是人員推廣型，這種專賣店的主要銷售來源於與專賣店配套的銷售人員，如安利、天師、如新等公司專賣店的會員，還有天年、中脈、夕陽美公司的會務銷售人員，這種專賣店的銷售主要來源於這些人員的推廣，專賣店的功能只是展示產品和會員與消費者之間、會員與會員之間交流的場所而已。對於這類專賣店，在選址上除了考慮一定的消費者和銷售人員的交通方便外，更多的考慮專賣店的店面租金，當然有些企業為了形象的需要，也考慮在繁華的商業街選址，這就不是“燒錢”。
　　當然，影響專賣店選址的因素有很多，這裏只是簡單分析一些，要給自己的專賣店選好址，避免“燒錢”，還的遵循一定的選址原則。
存在原則。這是基本原則。即專賣店的整套裝修、設計所表現的形象、意識要方便存在于消費者的視覺範圍內。只有企業、專賣店的這些所要表達的意識、形態不斷的在消費者的眼球裏面出現，才會形成印象。存在也是一種潛移默化的廣告。
　　中心原則。即專賣店選址在所屬的區域應該要起到一個以點帶面的作用，形成一個會員的管理中心、顧客的服務中心、產品的配送中心等多個“中心”作用。同時從地理位置來講，兩個專賣店或同類別的專賣店之間應該有一定的距離。所以，專賣店的選址應該充分考慮店面的帶動作用。
　　服務原則。有些專賣店除了具有售貨的功能外，還肩負有很大程度的顧客服務功能。所以，一定要考慮為顧客提供服務的方便性，特別是專賣店以提供保健服務為主要銷售專案的專賣店，如章光101的生髮養發店，除了提供產品，該店面的重要功能還種發，所以一定考慮顧客享受服務的方便性。
　　風險原則。這個原則主要是考慮專賣店開設後的風險問題。有些位置很好，比如賣美容養顏產品，在某個人群定位相近的超市相中一個位置，人流量大，位置也好，但超市簽合同要簽一年，合同保證金要3個月租金，這個風險就較大，應該考慮是不是選這個址的風險就較大，應該綜合考慮。當然來自專賣店選址的應該考慮的風險太多，這只是簡單的提及一點皮毛而已。
　　上面介紹了專賣店選址的影響因素和一些選址的原則，下面簡單介紹兩種常見的選址方法。
　　市調法。這是一種最為基本和最為客觀的方法。通過在目標區域對目標人群的消費水準、消費習慣、消費週期和頻率等方面進行調查，統計資料進行分析，根據分析結論總結開店的可能性，麥當勞、肯德基的選址都要經過這樣科學的分析。
　　市調法應該注意的幾個問題：
　　（1） 市場調查的目標是什麼
　　（2） 市場調查的目標人群是誰
　　（3） 市場調查的重要調查專案
　　（4） 市場調查的時間
　　（5） 市場調查的週期
　　（6） 市場調查的執行過程。
　　（7） 市場調查的結果分析　　
　　追隨法。就是追隨一些品牌、商業中心、商超等特定人群集中場所，比如麥當勞、肯德基的人群定位為有孩子的家庭、年輕人群、時尚一族，那麼以這些人群為目標人群的專賣店可以在麥當勞、肯德基的周邊地區選址。還有以一些超市定位為中等消費的人群，那麼消費中等的可以例如美容品養顏類產品可以考慮在這些超市設店，因為這些超市一般都是連鎖的，所以可以跟隨其分店選址，省去大量的人力財力做調查。
　　追隨法應該注意的問題：
　　（1） 追隨物件目標人群的定位和專賣店目標人群定位的一致性；
　　（2） 產品/銷售方式/消費方式的差異性。
　　（3） 切忌盲目追隨。
　　以上介紹的方法相信大家都很熟，專賣店選址的訣竅就是細緻、深入、多方面考慮。下面我們對常見的專賣店的選址作些簡單的探討。
　　首先，從專賣店類型看，門店銷售型應該選擇人流量較大的位置，而有銷售人員支持的店面主要考慮形象的展示和人員交通的方便性，不用把人流量作為主要項目來考慮。
　　第二，知道自己要開什麼類型的店了後，在看一下賣什麼產品。
　　中老年人保健產品店，可以首先考慮如下位置。
　　社區周邊老年人活動較多的場所或社區。有相當多的保健產品在社區設立產品體驗中心、免費諮詢中心、免費檢測中心，通過這些中心將觸角伸入社區，收集目標顧客資訊名單，現場銷售或集中銷售。
　　公園。主要考慮大社區周邊公園。如深圳天年公司就在好多公園設立了天年的專賣店。在公園設立專賣店能充分利用公園晨練的老年人早晨人流量進行產品的宣傳、展示和傳播。
　　美容養顏類產品。這類產品主要針對人群為女性人群，所以選址必須考慮目標人群人流量，可以考慮的選址有：
　　店中店。採用跟隨辦法，跟隨一些和產品的目標人群定位較為接近的商場、超市，租賃位置開設店內專賣店。
　　商業街/步行街。這些位置的租金貴的嚇人，沒有一定的規模和實力不用考慮。
　　大保健類產品。這類產品基本通過直銷人員銷售，選址可以考慮稍微偏一點，但要考慮交通方便。可以考慮的選址位置：
　　二類商業街道。這類位置交通都較為方便，而且展示形象也可以。
　　平價藥店。在藥店主要只能以專櫃的方式運做。配合人員促銷，必定上量。但現在終端競爭日益激烈，產品品類繁多，必須管理、促銷等全方面到位。
　　還有其他店鋪，位置較偏不要緊，但面積要大，可以是上下兩層的門臉房，這樣的話上下層都可以利用，底層臨街道可以做展示，上層可以做培訓室等，這對於結合會議銷售或直銷的方式較為適合。

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